今年復活するエンタメビジネスコンテスト「START ME UP AWARDS」受賞者対談。音楽スタートアップはいかに生き残るか

写真左が株式会社CotoLab.の西村謙大氏、右がUNITED DREAM Inc.の市橋秀幸氏。

若手エンタメ起業家のためのビジネスコンテスト「START ME UP AWARDS」が、吉本興業グループのスタートアップスタジオ「VERSUS」主催で2年ぶりに開催することが決定し、現在ビジネスアイデアを募集中だ（8月19日まで）。

今回は、過去のSTART ME UP AWARDSファイナリストの中でも5000万円規模の資金調達を実施した、株式会社CotoLab.西村謙大氏、UNITED DREAM Inc.市橋秀幸氏の対談をお届けする。

もともとミュージシャンを目指していた共通点を持つ2人。それぞれ音楽に関わるサービスでアワードを受賞している。起業の経緯、資金調達の方法から、なぜピッチコンテストに出るべきか、話を聞いた。独立・起業を考えている読者はぜひ参考にしてみてほしい。

聞き手・写真：神保勇揮　文・構成：平田提

サラリーマン兼バンドマンから起業へ

―― 最初に、自己紹介も兼ねてお2人が現在手がけているサービスを紹介していただけますでしょうか。

西村：株式会社CotoLab.の西村謙大です。我々はSpotifyでプレイリストを作って、それをWeb上でシェアできるサービス「DIGLE」と、アーティストのインタビューや著名人が作成したプレイリストなどを掲載して紹介するメディアの『DIGLE MAGAZINE』を運営しています。START ME UP AWARDSでは、DIGLEの前にやっていたサービスで応募したのですが、2016年のキュレーター賞をいただきました。

『DIGLE MAGAZINE』のトップページ

ただ、実は2つの媒体に直接関連はしない、付随するようなお仕事もいただくことがたくさんあって、今はレーベルとかアーティストのデジタルマーケティング支援、あとは店舗BGMの選曲とか、そういうこともやっていますね。

―― マーケティング支援というのは具体的にどんな内容ですか？

西村：現在、日本ではSpotify、Apple Musicといったストリーミングサービスの会員数はそこまで多くはないですけど、グローバルではメジャーなサービスになってきています。そうしたプラットフォーム上でどうアーティストを売り込んでいくかを考える必要が出てきました。その中でプレイリストが一つ重要で、いかにプレイリストをマーケティングやブランディングに用いるか、あるいはいかに再生数やランキングを上げるかとか、そうした部分のお手伝いですね。

仕事の依頼はインディが多いですけど、メジャーでも新人アーティストの担当者からは結構お話をいただきますね。

―― 続けて市橋さんもお願いいたします。

市橋：UNITED DREAM Inc.の市橋秀幸です。現在の事業は3つあって、インフルエンサーマーケティングの事業、ヴィジュアルバンド系に特化した応援アプリの「VisUnite」、それに関連したイベント運営の事業をやっています。START ME UP AWARDSではVisUniteで2017年のエンタメ賞を受賞したのですが、実は大幅なリニューアルのための準備期間に入りまして、8月中旬に新しいサービス名称でリリースを予定しています。

2019年までに計5回開催されたビジュアル系バンドのイベント「VisUnite Fest」

ゴールデンボンバー鬼龍院翔などが出演した、UNITED DREAMがこれまで主催してきた中で最大規模のイベント「Japan Culture Celebration」

―― リニューアル後はどんなサービスになるんでしょうか？

市橋：ヴィジュアル系だけに特化するのではなく、ジャンルを広げたコンテンツになります。エンタメに特化したオンラインサロンのようなイメージです。

しかも海外対応なので日本のエンタメを底上げできると自負しています。

― ― お2人の起業のきっかけは？

市橋：僕は元々サラリーマンをしながら、バンドマンもやっていたんです。でもエンタメで何か貢献したい、何か新しいサービスを作りたい、と会社を立ち上げました。

これから個人が影響力を持つ時代になると思い、初めにやったのがメディアとインフルエンサー・マーケティングです。SNSやプロモーションの勉強をずっとして、4年ぐらいその事業をやっています。YouTubeチャンネル作成及び運用したり、最近はTikTokを活用して企業さんとプロモーション企画を組んだりしていました。

― ― バンドマンからそれを支援する側になったのはなぜですか？

市橋：良い作品を作ってもなかなか発信する場がなかったり、発信力がないと伝わらなかったり……それをどうにかしたいと思っていたんです。それならまずは裏方のことを勉強して、その後自分もプレーヤーとして出ていければいいという欲望もあって。

― ― 音楽業界の一員として働いて実現するのではなく、いきなり起業される道を選んだんですね。

市橋：ずっとサラリーマンをやりながらバンドをして、というのが何か刺激がなくて面白くないな、と思っていて。そんな時、VERSUS代表の山口哲一さんの本を読んで「こういう生き方があるんや！」と衝撃を受けたんです。そこからいろんな起業家の本を読んだり話を聞いたりして、自分でサービスを立ち上げるのは面白いな、やるには今しかない！と思って飛び出した感じです。

ゼロイチするなら音楽じゃなくても良い

株式会社CotoLab.代表取締役の西村謙大氏

― ― 西村さんはどういう経緯で起業したんですか？

西村：僕も市橋さんと似ていて、昔から音楽を作るのが好きだったんです。

でも大学に入ったら周りにすごくうまい人たちがいて、この中で自分が戦うのは違うなと思い始めました。音楽じゃないなら、じゃあ自分は何がしたいんだろう？と悩みました。

そのとき「別に音楽じゃなくても、『0』から『1』を作るのがすごく好きだ」と気づいたんです。ビジネスでも何でも「ゼロイチ」ができたら自分は幸せだろうな、と。ただ、何でゼロイチするか？は思い浮かばなかったので、とりあえず就職しました。

その会社でしばらく働いていたんですけど、あるとき堀江貴文さんのオンラインサロンに第1期生として入りました。サロンのオフ会があったんですが、そこで会った人がほぼ社長ばっかりだったんです。

― ― 具体的にどういう社長たちだったんですか？

西村：長年社長をされている方もいれば、スタートアップの社長もいて、その中にいたら「自分がやりたいゼロイチがもしかしたらビジネスで実現できるかもしれない」という気持ちが芽生えてきたんです。

そのとき会ったある方に「今はITが重要だからWebサイトを作れたり、プログラミングできた方がいい」と言われて。僕は製薬会社出身なんですけど、その人も同じ業界で共感するところがあって。それでWebサイトの作り方を独学で学んである程度作れるようになった時に、一回これで食べていこうと思い会社を辞めました。

その後サービスが作りたくなり、たまたま音楽好きなエンジニアと出会って「音楽サービスを作りたいよね」となって、東京に出て、会社を作って……という感じで今に至るという流れです。

残高20万円の状況でエンジェル現る

UNITED DREAM Inc. 代表取締役の市橋秀幸氏

― ― 素朴な疑問で恐縮ですが、起業してからの生活費やスタッフへの給料はどう稼いでいるんですか？

市橋：僕の会社は資金調達したのが去年（2018年）ぐらいなんです。今まではスタッフのお金を払えなくなったら自分の私物を売ったり、受託の仕事をどんどん営業で取ってきたりしてましたね。

― ― 「来月の支払いができるか分からない」という時期もありました？

市橋：ありました。3回ぐらいありましたね。イベントを開催して赤字になって「運転資金がヤバい」と思ったら、ドンと広告の売上が入ってきたり。諦めなかったのがたぶん良かった（笑）。そういう時の底力が出てきて何とか生き延びていると思います。

― ― 西村さんはどうですか。

西村：僕らは「まずフリーランスとしてお金を稼げるようにしよう」とクラウドワークスやランサーズのWeb制作の受託で実績をつくることから初めたんです。その後に会社をつくって、仕事も増えたんですけど、それでも生活費を稼ぐのがやっとぐらいでした。プロダクトにかける投資を考えると外部の資金がないとやっていけなかった。それで何度か日本政策金融公庫から融資を受け、「DIGLE」を何とか立ち上げ、2017年ぐらいにβ版を公開し、2018年に正式を公開しました。その後会社の残金が20万円ぐらいになってました。

― ― その状況はシビれますね（笑）。

西村：その時は危機感というよりも「やるしかないからやる」というモードでした。

市橋：そうですよね。やる以外、手立てがない。

西村：役員報酬をもらわずに個人の貯金でやりくり、というのを2カ月ぐらいやったり。でもそのタイミングで救世主が現れたんです。ジャーナリストの佐々木俊尚さんがエンジェル投資家として最初に入ってくれて。今は「DIGLE」でプレイリストを作ってくれてもいます。

― ― 佐々木さんとはどこで知り合ったんですか？

西村：『夏フェス革命』（blueprint）という本を書いたレジーさんと、佐々木さんの対談イベントに行ったんです。そのとき「昔、音楽プレイリストのメディアをレーベルと立ち上げようとしてたんだよね」と佐々木さんがお話されていて。「これは僕らが今やってることじゃん！」と、後日TwitterのDMで「こういうことやってるんで、1回会って下さい」と送ったんです。それで後日実際にお会いしてくれた時に「出資して下さい」と言ったら快諾してくれた、という感じです（笑）。まさに救世主です。

資金調達ってどうやってやるの？

― ― 続けて素人質問なんですが、資金調達ってそもそもどうやったらできるんですか？

市橋：僕は株の発行に関する知識がなかったんですが、「START ME UP AWARDS」に出て、こういう調達の仕方があるんやとアドバイスをもらって勉強して。でも肝心な投資家とのコネクションがないんですよ。なので、エンジェル投資家が集まるようなセッションに行って、ひたすらアプローチしまくりました。提案しては断られてまた提案して……をずっと繰り返して。

― ― 何社ぐらい行きましたか？

市橋：20社ぐらいアプローチして、たまたま最初にアプローチした株式会社クラウドワークスの副社長 成田さんが今の株主になってくれています。

―― 1人が乗ってくれたことで、風向きは変わりましたか？

市橋：変わりました。他のVCも投資してくれるようになったんですが、自分が求める調達金額と売却する株のパーセンテージは絶対に下げたくない、とそこだけはずっと守ってきました。ファイナンスの勉強もずっと続けて、何を言われても怖気づかないようにしようと。いろんな意見や要望が来ても、それに負けないような知識と自信を持って貫き通したくて。

― ― なるほど。西村さんの資金調達はどうでしたか？

西村：一緒ですね。正直、お見合いみたいなものだと思うんで、まずは数を当たらないと。たまたまうちは三菱UFJキャピタルが入ったんですが、その担当者と最初に会った時に「これは面白い」と言ってくれて、そのタイミングで「実は今お金が結構ヤバくて」と話したら、その方がエンジェル投資家をまとめて紹介してくれて、どんどん調達が進みました。

その一人を見つけるまでめちゃくちゃたくさんの人と会ったんですけど、その中に相性のいい人が絶対にいる、と信じてやってました。行動あるのみ。あとはめげたら終わりですね。めげずに自分の軸をしっかり持っていられるかどうか。

市橋：軸を保つのは難しいですね。結構大変ですけど……。でも自分の軸が大事ですね、本当に。

エンタメ業界でスタートアップが生き残るには

― ― 相性のいい人を見つける、というお話がありましたが、音楽やエンタメ系スタートアップはそういう「理念共感型」の投資家が多いんでしょうか？

市橋：そうですね。でも、投資家全体で見るとそういった人は少ない気がします。エンタメに対しては冷たい見方をされることも多い。

西村：それはめちゃくちゃありますね。

市橋：そうですよね。「エンタメ」と言った瞬間、聞きたくないという顔をする人もいます。水ものというイメージがあるみたいで。

西村：コンテンツ事業自体、当たるかどうか分かりにくいし、エンタメ以外でもB to Cサービスはそう判断されることが多い。 

市橋：「音楽」と言っただけで「日本は市場が縮小してるんじゃないか」みたいな反応をされます。でも、バックグラウンドをちゃんと説明すれば理解してくれると思います。

― ― 確かにエンタメのスタートアップは特段難しい印象もあります。大手企業でもエンタメ系のサービスは必ずしも成功ばかりでないと思いますし。そうした中でもスタートアップにできることって何なんでしょう？

市橋：2つぐらいあるのかなと思っています。1つは、今までのビジネスモデルの古い体質を新しく変えること。もう1つは、新しい時代の流れに合うようにサービスを調整して作ることですね。

西村：例えばYouTubeのチャンネル登録者数や、Instagramのフォロワーを増やすノウハウがあるとか、新しい分野でいち早く成功のロジックに気付けたスタートアップが勝っているイメージがあります。

大企業でもそのノウハウを持っている人がいないと事業やサービスに落とし込めない。音楽ストリーミングサービスではプレイリストにフォロワーが付くので、「DIGLE」でもそのロジックのノウハウをいち早く研究し、貯めていっています。いかに先にロジックに気付いて、大企業に負けないようにそこでエンジンを踏み切れるか、なんじゃないかなと僕は思っています。

市橋：そうですね。ほかの業界でも新参者を嫌うというか、スタートアップを避ける傾向はあるかもしれません。それを攻略するには仲介役的な人、スタートアップがやろうとしていることを翻訳できる人がいないと、結構キツいなと思います。

例えばVERSUSの山口さんみたいな人と一緒に組んだほうが風当たりを抑えられるかもしれない。音楽業界でも「新しいことをやります」と言った瞬間に速攻、つぶされるみたいな感じもあります。そう、結構大変です。いやー結構大変ですね。2回言っちゃいましたけど（笑）、結構大変ですよ。

― ― 合計3回言いましたね（笑）。

市橋：最近は本当にそれが悩みなんです（苦笑）。

今後の事業展開

― ― それぞれの今後の事業展開について教えてください。

市橋：最初にもお話ししましたが、「VisUnite」は実は大幅なリニューアルのための準備期間にはいりますが、新しいサービスとして2019年の8月中旬ぐらいにリリースする予定です。ピポッドしたように捉えられてネガティブに見えるかもですが、このサービスに関しては自信があります。

ティーンに特化したインフルエンサー・マーケティングやイベントは継続して大きくしていこうと思っています。TikTokやYouTubeの施策とか、時代の流れに合ったものをどんどん取り入れてプロモーションし、アプリとメディア両軸で攻めていこうとしています。

― ― 西村さんの「DIGLE」は今後どうなっていくんですか？

西村：資金調達を受けてから、「DIGLE」にお金を突っ込むよりもメディアにまず力を入れてきました。

― ― 『DIGLE MAGAZINE』ですね。

西村：はい。出資を受けた時点ではまだ月1万PVもなかったんですが、ここ1年で外部配信分を除いて月100万PVぐらいにはなってきていて。徐々にメディアのマネタイズを進めて成長させていきます。今後は「DIGLE」『DIGLE MAGAZINE』一体で新しい音楽体験をつくっていきます。 

― ― エンタメ系に限らず、プラットフォームがメディアも手がける流れがこの数年、続いていますね。

西村：そこはジャンルによって目的が違うと思いますが、僕らとしては、まだ日本では過渡期の音楽ストリーミングサービスに合ったメディアが作られれば、新興メディアでもポジションが取れるんじゃないかと狙っています。ブランディングできさえすれば、Bto BだけでなくBto Cのサービスでもマネタイズにつなげていけるんじゃないか、と。

例えば今までの音楽メディアはフィジカル作品、つまりCDのリリースに合わせたニュース提供やプロモーションがメインですけど、『DIGLE MAGAZINE』でインタビューしたら、それ以外のタイミングでも、ストリーミングユーザーに向けてプロモーションができるよね、とレーベルの方にも言っていただいています。記事の中ではSpotify、Apple Musicのリンクがあって、そのまま曲が聴ける仕様なんです。

コンテスト出場の一番の収穫は「自信がつくこと」

― ― アワードに出て受賞もして、その後何か変わりましたか？

市橋：変わったのはサービスへの自信が付いたことですね。この企画は人に認められたんやと。人前でプレゼンすることも今までなかったし、どちらかというと今まではスモールビジネスばかりしていました。でもこのアワードに出てからは考え方も、付き合う人も変わりました。VCの人だったりスタートアップの人だったり、ネットワークも変わり、サービスの状況も変わりました。背中を押してもらえた感じです。

― ― 「受賞して箔が付いた」という以上に、心持ちも変わったということですか。

市橋：そこはあります。アワードで受賞して一気に資金調達に進んだわけではないですが、考えが一気に変わりました。このサービスで資金調達していいんやとか、認められたんやとか、自信につながった。 

西村：僕も近い感想ですね。実際にアワードの会場でお客さんを前に自分のプロダクトをちゃんと紹介できたことが自信になって、自分にかなりプラスになっている気はしています。

市橋：あとはこういうアワードに出ると投資家や起業家同士とのネットワークができるっていうのも大きいメリットですね。

― ― 賞をとったことで、新しい人たちにアクセスできる一歩になりそうですね。

市橋：そうですね。受賞したから、ちょっと話を聞いてくれるということもあるのかなと。

たとえ最終選考に残らなくたって、知識・経験のある人からのフィードバックをもらえるのはかなり貴重です。START ME UP AWARDSについて言えば、仮に落ちてもVERSUSの山口さんとの関係性は構築できるので、その後の支援には繋がると思います。僕自身、実は起業前にアワードの事務局のスタッフもやっていたことで山口さんに背中を押してもらえた部分がありましたし、応募した後もキュレーター（審査員）の方々がサポートしてくれたので、すごく助かりました。

西村：キュレーターの方がファイナルに向けフィードバックをくれて、そこからプレゼン資料を改善していくんです。その作業が僕はめちゃくちゃ重要だと思っています。自分のサービスの良さを言語化できるか。みんながこの5分聞いただけで理解できる共通言語にまで落とせるか。自分一人では、なかなかこれはできない。

こういうアワードに出ることで、そのアップデートがかなり進んで、実際に最終プレゼンもかなり仕上がったものになりました。ファイナルで賞を取れなかったとしても、その経験が絶対に次に活きていきます。

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【START ME UP AWARDS 2019概要】
START ME UP AWARDSは2014年の開始以来、エンターテインメント関連ビジネスの活性化につながるアイデアと起業家を支援してきました。2019年からは日本初のエンタメ・スタートアップスタジオであるVERSUSが主催を務め、より若い世代の新しいアイデアをブラッシュアップする場となることを目指していきます。 

■賞
＜最優秀賞：1組＞
- 米国「サウス・バイ・サウスウエスト2020」でのAccelerator Pitch Eventエントリーへのサポート
- 米国「サウス・バイ・サウスウエスト2020」会場までの往復渡航費
- 上記に関わる言語支援
- スタートアップスタジオ「VERSUS」による創業支援

＜優秀賞：2組＞
- スタートアップスタジオ「VERSUS」による創業支援

■募集要項
エンタメ領域のプロダクト、もしくは事業アイデア

 ■応募資格
・個人もしくは有志のグループであること　※法人名義での応募は不可
・応募締切（2019年８月19日）時点で代表者が25歳以下であること
・日本語もしくは英語でのプレゼンテーションが可能なこと 

■応募締切
8月19日（金） 23:59まで
※専用応募フォーム受付にて

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